对话futchi：中国香水的元年还没有到来，坚持瞄准中高端的价格带

光明公司出品

后疫情时代，资本和企业家热衷于捕捉气味经济这一仍在蓝海赛道上的香氛的热度。

2019年在伦敦创立的Futchi在众多国产新品牌中，有着与其他品牌不同的运营逻辑和对香氛赛道的看法。

在产品定位上，futchi定位高端小众香氛品牌，易萍表示最畅销的是客单价在500元以上的产品大多数消费者对futchi的认知是从奢侈品百货和A级高端商场开始的比如连卡佛，老佛爷，嘉里中心，K11，渠道商以千元单品为主天猫绝对不是消费者第一个知道futchi的地方依平强调道

从2020年开始，你会看到香氛赛道变得拥挤，各行各业的管理者会下车设立香氛品牌，起步价在100元至200元之间futchi希望服务的第一批天使用户是那些热爱香氛并不断寻找小众高端香氛的人通过我们的深入调研，发现我们的用户大部分是L # 39Artisan Parfumeur，Penhaligon's，byredo和diptyque的用户群

就SKU而言，futchi目前共有20多种产品，主要是家用香水系列依平表示，futchi想尝试一件事，即一个小众奢侈品品牌，一个拥有高质量供应链的轻奢香氛品牌，能否在中国的土壤中成长可以理解为早期diptyque你需要给品牌成长的时间，一步一步扩大品类，保持健康成长和持续的高质量口碑

对于futchi来说，给品牌健康成长的时间，就像海外优秀的沙龙香氛品牌一样，让futchi出现在世界各地的品牌直营店才是我们想要做的依平解释道

在调香师方面，易萍表示，明星调香师和新调香师都将被任命相比明星调香师的代言，香水本身+原料品质才是futchi更看重的从调香师开始，到调香师评价的环节，再到最后的盲测，每一个环节我们都会聚焦产品本身，邀请我们的种子用户参与联评

谈及香氛轨迹的变化和趋势，易萍认为中国香水消费元年尚未到来可能很多人觉得消费群体变了，可以开始年轻人的创业了所以不管年轻人准备好了没有，我觉得可能还是要等现在很多年轻人愿意花钱买奢侈品，但不代表愿意花同样的价钱买中国产品，尤其是千元的香水所以中国品牌本身需要比海外品牌付出更多的努力，但我觉得这是值得的，每个时代都需要榜样

问:光明公司

A:创始人A:易萍·福奇

futchi创始人依平

逐步扩大品类，从而保持健康增长。

问:从奢侈品包装行业到香氛赛道创业有哪些考虑。

答:在奢侈品珠宝行业，我主要服务于美容和生活方式部门护肤重在内容和实验室背书彩妆更侧重于营销，而我的激情在于故事驱动的品牌本身做品牌最重要的两个方面一方面是产品力足够好，另一方面是美好的体验和它的故事带给你的想象空间我自己也很喜欢香氛，在这个行业已经7年多了选择香道是理所当然的

问:许多品牌更喜欢抓住橄榄中间的人futchi为什么要做高端小众品牌

答:从2020年开始，你会看到香氛赛道变得拥挤，各行各业的管理者会下车成立香氛品牌，友好的起步价在100元到200元之间futchi希望服务的第一批天使用户是那些热爱香氛并不断寻找小众高端香氛的人这个价格带永远不会满足，但还是蓝海只能说明他们能不能选择你，那么竞争的就是产品本身

问:futchi将自己定位为香氛香水品牌你现在在做香水吗

我计划明年喷香水。

问:你是否考虑扩展到个人护理和家庭护理领域。

答:2023—2024年将逐步扩大品类。

问:这是出于什么样的考虑。

答:我觉得这是一个正常品牌发展的自然逻辑进过工厂，做过供应链的人都知道，一个好的产品从策划到上线，再到市场测试，至少需要半年时间从1.0到2.0可能需要一年的时间才能完成这样可以生产出有质感的产品，可以产生高回购

问:很多人认为如果扩大品类，香氛的天花板会更高。

答:对的产品，对的人，对的时间，才能撑起更高的天花板，所以每个品类的拓展都需要三个维度共同成熟。

问:你的目标是什么。

答:我们希望试验一件事，就是一个小众的奢侈品品牌，一个拥有优质供应链的轻奢香香品牌，能否在中国的土壤里成长可以理解为早期diptyque你需要给品牌成长的时间，一步一步扩大品类，保持健康成长和持续的高质量口碑

问:有目标品牌吗。

答:在我们的深入研究中，我们的用户喜欢这几个品牌:L # 39Artisan Parfumeur，Penhaligon，byredo，diptyque .

坚持中高端定位，做中国市场没人敢做的事。

问:目前的业务主要面向B端还是C端。

答:目前B端和C端都在做，但不代表B端适合高价订单，C端适合低价订单只是产品定位正从中高端向轻奢方向发展即使天猫市场上卖的最好的都是几十元到几百元区间的产品，但对于我们这个品牌来说却不是这样

问:Q:futchi的具体用户画像是什么。

答:我们的用户主要是喜欢购买小众奢华单品香水的女性他是一个对香氛很熟悉，能分辨产品好坏的用户群体因为香氛不是功能性产品，他们是热爱文化艺术的用户，而不是追求性价比的用户

问:说到奢侈品，futchi在香氛赛道上扮演着怎样的角色。

答:大家对futchi的认识是从奢侈品百货开始的比如连卡佛的老佛爷，这个渠道卖的是1000元的产品我们最初的定位也是所有futchi出现的地方旁边展示的产品价格带一定是轻奢型的，这也是我们不急着去天猫店的原因

我们是今年上海疫情期间才开的天猫旗舰店其实futchi可以理解为一个完全不同于国内其他香氛品牌的品牌2019年我们开始做香氛的时候，很多人不理解我们为什么要做嘉宾名单现在还在做高端产品比如我们最大的蜡烛已经卖到了1588元，以后我们的香水也是这个价格所有的事情其实都超出了现在中国消费品行业所能理解的认知范围因为中国市场没有人敢做这样的事

问:中高端定位和轻奢定位有区别吗。

答:可以理解为一样，因为我们的产品价格大多高于500元的。

问:futchi从线下走到线上，是出于什么原因。

答:电商是中国消费渠道的特色，帮助你快速扩大优质内容的体量所以是所有价格带的品牌都要走的一步

问:有多少个问:SKU。

答:以家香为主，大概有20款左右。

问:为什么天猫旗舰店显示产品价格波段在238—498元之间。

答:天猫的产品不全，因为天猫的盘子只是中国的一个小盘。

天猫的主要客户群是一两百的价格群，所以天猫不是我们的主战场香氛的主要市场在海外，国内市场还处于婴儿阶段国内消费者要进入把香水作为消费品使用的阶段，还需要很长时间

问:futchi成立于海外你在做海外市场吗

a:我们在美国和伦敦的生活方式店早就布局好了，在那里可以看到futchi的产品。

问:海外和国内业务的比例是多少。

答:其实也差不多，大概一半吧。

问:总体价格区间是如何分布的。

答:现在卖得好的都是500元以上的产品。

中国香水元年还没到，努力做全球品牌。

问:定位小众和高端，如何打造产品差异化。

答:futchi除了对事物的整合，还能看到更多的匠心比如工艺品陶瓷，我们用东方的手工艺品承载西方的浪漫芬芳既有浪漫的基因，也有娴熟的思维，但最终还是以futchi独特的当代设计语言展现了东方的浪漫

在调香方面，我们不会按照以前的花果调香来做一款香，而是更注重创意。

问:加香有哪些具体的点要分享。

答:实际上，国际风味公司只有几家可以说供应链的集中度比较高，所以我们非常重视香评很多品牌在香评阶段更注重调香师的背书比如，这个调香师有没有给一大群人喷过香水如果他喷过某种香味，比如帕尔马水，那就用他来灌注

但是这种香型不一定被自己的客户认可，所以很多时候评香比混香更重要最终的决定一定来自于品牌本身，所以对于我们来说，从调香师的推出，到香型的评价，再到最后的盲测，每一个环节我们都会专注于产品本身，我们对一款香水的评价标准可能和整个行业都不一样

问:以后考虑开自己的体验店吗。

答:考虑到疫情的大环境，我们再等等看，找个合适的时间做个长期体验店目前以短期弹出式店铺为主

问:你认为香水体验店的价值是什么。

答:我觉得它更多的价值在于能够直接产生与种子用户和天使用户的强链接这个店一定不是所有人都开的，而是在高回购的基础上产生的

问:对futchi更大的期待是什么。

答:我希望成为一个国际品牌，全世界的人都能买到我们的产品。

问:你进入香氛赛道四年，有没有看到什么变化和趋势。

a:可能很多人觉得消费群体变了，可以年轻人创业了所以，不管年轻人是否准备好了，我想我们可能还要等我甚至觉得中国香水元年还没到现在很多年轻人愿意花钱买奢侈品，但不代表愿意花同样的价钱买中国产品，尤其是千元的香水

我觉得这件事还是需要国内有更多的香氛品牌，让品质能和海外品牌一样好，再做高需求订单当这种氛围达到一定程度，中国奢侈品的青春才真正到来

在我看来，一个产品能否得到全球化的认可，就是验证产品本身是否真正贯穿了它似乎实现了一个短期目标，而不是仅仅依靠单一的电子商务渠道来提振GMV但实际上对于品牌来说并没有什么有意义的增长，出现了供应链畸形等隐患评价一个品牌的成长性，要关注利润以外的品牌溢价是否真的能给品牌带来成长空间简单来说，就是看我的产品涨价或者出现新的高价品类时，消费者是否愿意跟我走

2019年开始做香氛，见证了很多品牌由盛转衰，有的由衰转盛这个领域已经很热闹了，期待越来越多的民族品牌走出国门，受到全世界消费者的追捧所以疫情一过，我们希望去品类丰富的外贸展会，看看外国人是否认可中国品牌，时机是否真的到来

问:谈到中国市场的香水元年，futchi是如何占据消费者心智的。

答:我们这一代人正处于中国的迭代期，很多事情会发生变化我认为这是我们创始人的责任不能用以前的方法做品牌，比如通过低端价格做平价已经行不通了我觉得这个需要有人来做，品牌之间需要互相影响

其实我们也可以看到，中国有很多优秀的调香师，他们在法国接受过良好的香水教育包括我之前在国外学的文艺，也是被很多奢侈品集团培养的所以重点还是要放在产品本身